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从物流跨越到分销

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  有时候,张泉会突然觉得自己这名儿出的有些蹊跷。“多半是沾了飞利浦的光!”在广东这个地方,张泉和他的越海物流公司一直名不见经传,不过2005年8月他们拿下飞利浦显示器深圳地区的总代理之后,张泉在当地的知名度陡然提高。一家物流企业摆脱了原来搬箱子的角色,替代了原来的经销商,这在市场上大小还算个新鲜事儿。
  越海的新角色

  “从物流商向经销商延伸没什么先例可循,不过在此之前,我们已经涉及了飞利浦的原材料进口配送、成品运输、进出口贸易代理等供应链的大部分环节,凭着这些年对飞利浦产品特性和渠道的了解,也够资格做代理商了。”张泉觉得自己的新身份来得水到渠成。

  2005年9月份,越海共销售了14000台显示器,打破了以往飞利浦显示器在深圳地区的月销售纪录。在飞利浦同期更换的几家代理商当中,越海的业绩一直都不错。据张泉介绍,为稳定飞利浦“换代”初期混乱和不稳定的局面,越海物流将飞利浦方面划拨出来做品牌宣传和渠道拓展的资金毫无保留地拨给了下线的渠道商,渠道商自然热情高涨。另外,接手深圳总代理之后,越海并没有对原来的渠道进行大的改动,90%以上的经销商像往常那样销售越海给他们提供的飞利浦显示器,新成立的销售公司的成员也都是前代理商留下来的原班人马,此举在很大程度上帮助越海尽快适应了自己的新角色。

  去年年底,在一次物流行业的论坛上,张泉被授予了供应链创新大奖。面对突然而来的赞誉,他甚至有些恍惚:虽然自己做的事鲜有前例,但也不是刻意为之,很多时候他都觉得自己是被一种力量推着往前走。8年前初创业时,并没有多少资本的他,因为没有能力组建车队,通过帮司机师傅付购车首付款的方式,半年之间集结了近50人的运输队伍,由于借钱的司机给他提供的服务要比同行便宜许多,越海物流从无到有,迅速壮大起来,后来他这个办法被同行纷纷效仿。到现在,越海从最初的两个人发展到200多人,公司也从最初那个简陋的小屋搬到现在600多平米的玻璃房子。

  1997年公司刚成立时正赶上飞利浦在东莞的显示器工厂竣工投产,由于当时越海的主要业务是香港到内地的运输,在朋友的介绍下,他接了飞利浦显示器原材料进口的报关、运输、厂内周转仓储等物流业务。后来,随着双方合作和了解的深入,越海进一步承接了飞利浦显示器成品出口的运输。初期飞利浦东莞工厂生产的成品几乎100%外销出口,2004年以后,飞利浦显示器开始部分内销,越海又顺理成章地接了工厂内销部分成品的运输以及进出口贸易代理等业务。为了能够更好地满足客户需求,越海作为物流服务商还为飞利浦提供东莞地区的仓库资源,甚至提供代垫货款等方面的资金。沿着这条供应链,越海最终把手又伸到飞利浦代理分销上来了。到今天,越海除了中间的工厂生产环节外,已经为飞利浦提供了一整套的供应链物流服务。
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